Sprzedażowe manipulacje, a Twój optymizm

Czy nie jest zdumiewające, że dzieciaki częstokroć potrafią jakoś uzbierać z kieszonkowego na wymarzoną zabawkę, a nastolatkowie na wakacyjny wyjazd, czy bilet na koncert ulubionego zespołu? To z ich perspektywy duży wydatek, więc po drodze ograniczają inne, te drobniejsze i mniej istotne. A może dziwić powinien fakt, że dla wielu dorosłych uzbieranie kwoty potrzebnej na jakąś większą rzecz, wykraczającą ponad „bieżące życie” jest problemem nie do przeskoczenia (i to wcale nie z powodu dramatycznie niskich dochodów)? Dlaczego brakuje nam konsekwencji? A może do tego ktoś nam przeszkadza?

Po kolei. Jak zabrać się za rozdysponowanie pieniędzy? Najlepiej  takich, które mamy już w garści, ale też i takich, które „mamy mieć” w określonym czasie:)

Można sobie wyobrazić sobie wyobrazić taki schemat:

  1. Określamy dokładnie swoje potrzeby: typu „raz na dłuższy czas” (kupno domu, auta, ale i garnituru, okularów, odkurzacza, czy namiotu) i typu stałego (czynsz mieszkaniowy, kurs angielskiego lub kurs tanga z opłatą miesięczną, wszelkie abonamenty itp). Szacujemy budżet na ich realizację uwzględniając jeszcze „koszty zwykłego życia”.
  2. Określamy swoje możliwości finansowe: zarówno to co już mamy, jak i to czego spodziewamy się, że w przyszłości (kiedy?) pozyskamy.
  3. Konfrontujemy kwoty i daty z punktu 1 z tymi z punktu 2. I tu mamy dwie możliwości:
  • A) Jeśli kwoty z punktu 1 nie przewyższają tych z punktu 2, to spokojnie i z chłodną głową realizujemy nasze potrzeby.
  • B) Jeśli jednak kwoty „mam” + „planuję pozyskać” nie są wystarczające na realizację wszystkich potrzeb (i to w określonym czasie), to następuje smutne „okrawanie” i planu wydatków ewentualnie wsparte podejściem „jak realnie zwiększyć dochody”, aż osiągniemy punkt równowagi.

Teoria może i niezła, ale związek z praktyką bywa luźny, nieprawdaż?

Jak mówimy o długiej perspektywie, to oczywiście ani nie jesteśmy w stanie określić dokładnych kosztów realizacji naszych potrzeb, ani też nie wiemy ile dokładnie zarobimy. Ale jeśli nawet przy maksymalnie korzystnych założeniach (a umiemy w takich chwilach myśleć pozytywnie, oj tak!) wciąż jest spora luka między jednym a drugim, to chyba jednak „okrawania” potrzeb nie unikniemy.

I tu jest pole do popisu, żeby starać się wyciąć lub chociaż ograniczyć to co mniej potrzebne, zamiast tego co jest ważne, ale bardziej odległe w czasie.

Dziś jednak nie o planowaniu najważniejszych wydatków, a o samej ocenie możliwości.


Wierzę, że gdyby dało się skutecznie odciąć od komercyjnego zgiełku, to większość ludzi poradziłaby sobie bez problemu z realizacją powyższego schematu. Jednak w praktyce chyba ktoś próbuje nam ubrać soczewki zniekształcające obraz widzenia (tak swoich rzeczywistych potrzeb, jak i możliwości).

Popatrzmy na ten schemat z perspektywy inżynierii marketingowej.

O ile ktoś dochodzi do odpowiedzi A) – jest OK, wystarczy drobny retusz polegający usunięciu słów „z chłodną głową” + rozszerzenie zestawu potrzeb o kilka dodatkowych pozycji. Jest fajnie.

Ale większość ludzi dochodzi jednak do odpowiedzi B) – a ta jest sprzedawcom wyjątkowo nie w smak. Nie miejmy do nich pretensji! Czy sam byłbyś zadowolony, gdyby potencjalny klient powiedział Ci „Oferujesz świetną rzecz w niezłej cenie. Dokładnie to, czego potrzebuję. Niestety, nie mogę sobie na nią pozwolić, bo budżet mi się nie dopnie. Dziękuję i do widzenia.” ? Widzimy już o co chodzi. O to, byś nie myślał, że budżet się nie dopnie. I nie majstrował zbytnio przy jakimś ograniczaniu się.

Główny trik polega na zaburzeniu porządku:

jednorazowa sprzedaż = jednorazowa płatność.

Nie byłoby możliwe sprzedanie samochodu za 70 000 zł klientowi mającemu na koncie 20 000 zł. Każdy łatwo sobie sprawdzi, ile ma gotówki tu i teraz. Recepta sprzedawców jest prosta – wprowadzić model:

jednorazowa sprzedaż -> regularna płatność przez wiele miesięcy /lat.

Bo wtedy wchodzimy już w kwestie „czy ta rata będzie do udźwignięcia?”, a w przyszłość patrzymy zwykle dużą śmiałością. A tak w ogóle, to lepiej, by w ogóle za dużo nie myśleć.

Połączone siły działów marketingów poszczególnych firm z bankowcami próbują wmówić nam, że rozłożona w czasie rata za dany produkt nie będzie zauważalnym obciążeniem naszego budżetu. Oczywiście sumarycznie zapłacimy o wiele więcej, niż przy płatności za jednym razem. Tak na marginesie: sprzedawcy samochodów najchętniej chcą sprzedać ten samochód z kredytem – dostaną wtedy jeszcze prowizję od banku.

Żeby było jasne: nie twierdzę, że raty są zawsze złe. Sam mam kredyt hipoteczny i spłacać go będę jeszcze długo. Są tez inne sytuacje, gdy kupno czegoś na raty jest tak naprawdę jedynym rozsądnym wyjściem. Mieszkasz w domu, gdzie jest stare i nieefektywne ogrzewanie? To zmobilizuj się, wymień piec i instalację, zrób to porządnie, nawet wspierając się kredytem. Oszczędności na rachunkach w dłuższym czasie  zrekompensują wszystkie koszty.


Warto dostrzec mechanizm, opierający się w jakimś stopniu na tworzeniu złudzenia. Zacznijmy od tego: jak wytłumaczyć oferty (powszechne np. wśród dostawców Internetu/cyfrowej telewizji) typu: „Umowa na 24 miesiące, pierwsze trzy miesiące za 1 zł/m-c, potem 69zł m-c”. Te pierwsze trzy miesiące nie są żadnym okresem próbnym, bo umowa jest na dwa lata. Obniżenie ceny na początek ma uśpić Twoją czujność i spowodować, byś nie zastanawiał się zbytnio „będzie mnie stać, czy nie?” Poważne płatności zaczną się za parę miesięcy, a wtedy „jakoś to będzie, poradzimy!”. A zatem przez te 3 miesiące przyzwyczajamy się do korzystania z usługi i niepłacenia. A potem?

No dobra, idźmy dalej. Chcesz sobie kupić nowy sprzęt narciarski? Konsolę do gier? Masz na tyle gotówki dla której nie masz innego przeznaczenia? To świetnie! Wybierz mądrze konkretny produkt i kupuj! Ale jeśli jednak nie masz kasy i planujesz kupić na raty, to pojawia się drobny szczegół. Pytanie „Czy mnie stać?” (odpowiedź byłaby negatywna) zastępujemy innym: „Czy będzie mnie stać?”. Odpowiedź pewnie będzie twierdząca, bo owa rata, to jednak tylko ułamek Twoich przewidywanych dochodów, więc „jakoś się ją w budżet wciśnie”.

I w porządku, nie czepiam się. Jeśli spłacisz ostatnią ratę, to przyznam: „Tak, koniec końców było Cię stać. Spłaciłeś wszystko swoimi pieniędzmi”. Oczywiście zawsze jest ryzyko, że w międzyczasie stanie coś, co spowoduje, że nie będziemy w stanie spłacać. Wtedy pojawią się większe nieprzyjemności oraz koszty (za monity, odsetki za zwłokę, itp.). Czyli temat „Czy dana rzecz jest warta brania na siebie takiego ryzyka?” też powinien jakoś być przemyślany. Tu należy zaznaczyć, że kupowanie na raty na pewno wiąże się z pewnym optymizmem (że się te raty spłaci bez problemów).  Tyle, że (wrócę do tego pod koniec wpisu), na ten optymizm różnie można patrzeć.

Sprawa zasadnicza jest jednak jeszcze inna. W momencie brania kredytu / dokonywania zakupu na raty odpowiedz sobie uczciwie na pytanie: „Czy aby na pewno te raty nie ograniczą mi możliwości finansowania rzeczy tak naprawdę ważniejszych (tyle, że bardziej odległych)?

Model ubierania w długoterminowe opłaty stałe jest wprost genialny, oczywiście z perspektywy sprzedawców. Prenumeraty, abonamenty (złudzenie, że telefon kosztuje złotówkę), ubezpieczenia, opłaty serwisowe, do tego raty na wszystko co się da …  A konsument? Dysponuje stopniowo coraz mniejszą kwotą (bo coraz więcej idzie na różne raty i stałe opłaty), więc tym bardziej kolejną rzecz kupi na raty, bo po prostu na nic nie jest już w stanie odłożyć. A ważne jest to, że zakupy na kredyt/raty, to droższe zakupy (=ktoś zarobi na Tobie więcej). Tu jest sedno sprawy. Jak są kampanie typu „raty zero procent”, to albo jednak nie jest to takie zero, albo po prostu sklep nie należy do najtańszych. W zależności od czasu trwania pożyczki, czy też jej oprocentowania – zwykle jest to co najmniej kilkanaście, a częściej kilkadziesiąt procent różnicy.


No dobra, zapewne sądzisz, że przesłaniem całego wpisu jest hasło „Hola, hola, nie bądź takim optymistą! Chyba przesadnie pozytywnie oceniasz swoje przyszłe możliwości finansowe?”. Wcale nie. Tak naprawdę chciałbym byś popatrzył na siebie z jeszcze większym optymizmem. O poziom wyższym. Byś szczerze i uczciwie mógł powiedzieć „Tak, jestem na dobrej drodze do realizacji celu dużego i ważnego. Uda się!”. Może chodzi o dom, lub chociaż istotny wkład własny, może o generalny remont, może o edukację dzieci, może o daleką podróż, a na pewno o Twoje indywidualne cele, których nie próbuję nawet odgadywać.

Autentyczny optymizm musi być jednak na czymś oparty. Im bardziej brniesz w różnorodne comiesięczne zobowiązania, tym mniejszą kwotą dysponujesz i tym mniejsze masz szanse na skuteczne odkładanie pieniędzy na istotne cele, które dotyczą dalszej perspektywy. Wraz z działaniem (systematycznym odkładaniem) stopniowo realizacja celu zacznie się przybliżać, a to spowoduje wzrost motywacji i uzasadnionego optymizmu odnośnie tego przedsięwzięcia.

Stawiam więc tezę (może odważną?), że:

 Prawdziwi optymiści po prostu odkładają pieniądze na naprawdę duże i ważne sprawy, bo wierzą, że się to uda. Ci, którzy posiłkują się ratami na kupowanie rzeczy pomniejszych, to w gruncie rzeczy pesymiści. Taki sposób działania ogranicza nie tylko szanse realizacji, ale wręcz w ogóle myślenie o rzeczach dużych.

Zgadzacie się? Może jednak nie? Może jesteście przykładem zaprzeczającym tą tezę? Zachęcam do komentowania!


Tu zaczynamy się na poważnie zabierać za ogarnianie własnych finansów

A tu o najciemniejszej stronie braku wydatkowych hamulców


3 komentarze

  • Dla mnie istnym majstersztykiem sprzedaży są oferty typu:
    – pół roku za darmo
    – tylko 5 zł dziennie

    Ciekawe co działy sprzedaży jeszcze wymyślą 🙂

    • Mateusz Nikodem

      Tak, to pół roku za darmo (ew. jakiś inny okres) miałoby uzasadnienie, gdyby to był okres testowy. Spodobało się? To od teraz już płać! Ale typowa sytuacja (np. abonament za internet, TV, telefon) jest taka, że umowa i tak jest na minimum dwa lata. To jest szczyt hipokryzji, mamienie klienta „na razie masz za darmo, a potem jakoś to będzie”. A najbardziej zdumiewa mnie, że to jakoś musi działać skoro jest tyle takich ofert. Co w tym jest, że bardziej kuszące jest pół roku za darmo i półtora po 120 zł niż pełne dwa lata po 90 zł ? [pomijam tu jakieś mikro-odsetki, wiadomo że nie o to chodzi] Czy my naprawdę (jako społeczeństwo, a może jako gatunek) mamy we krwi aż taką krótkowzroczność?
      Odnośnie „5 zł dziennie” – często używane przy wyliczeniu kosztu kredytu. I kolejna zdumiewająca rzecz: w tych wszystkich reklamach liczy się tylko niższa rata. A okres spłaty? Bądź ile!
      Pozdrawiam serdecznie!

  • Srg

    Ciekawe
    Keep it up.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *